MERCADO

Por JOANN S. LUBLIN

Apesar das centenas de conexões em redes sociais, poucas pessoas são de fato bem conectadas. Getty Images

Hoje em dia, quase todo mundo tem centenas de conexões no Twitter, Facebook e LinkedIn. Ainda assim, poucas pessoas são de fato bem conectadas. E a maioria dos executivos não faz isso direito.

“A construção de relações à moda antiga foi suplantada pelas redes sociais”, diz Mark Thierer, diretor-presidente da Catamaran Corp., uma grande gestora de benefícios farmacêuticos e um usuário disciplinado das redes sociais. “As pessoas fazem negócios com pessoas que elas gostam. É difícil gostar de alguém on-line.”

Abaixo, dicas de executivos importantes como Thierer para construir uma rede de relacionamentos estimulante e útil:

Bônus de Férias — Ainda não estamos em junho, mas Thierer já está pensando nas felicitações de fim de ano. Ele escreve seu nome e uma mensagem personalizada em 500 de seus 3.350 cartões anuais de Natal. A mensagem frequentemente menciona algo que ele e a pessoa que recebe o cartão fizeram juntos, diz.

Construir laços fortes “tem sido o trabalho da minha vida”.

Obviamente, poucos têm a energia para escrever anualmente 500 cartões de Natal. É comum executivos extremamente ocupados buscarem conselhos de outros executivos como eles — “uma ótima forma de construir relacionamentos”, sugere.

Off-line — A confiança excessiva em interações virtuais é apenas um sinal de uma rede ineficaz, dizem recrutadores e profissionais de treinamento. Alguns aconselham encontros cara a cara até cinco vezes por semana. Mesmo assim, os pedidos de encontros devem ser analisados. Muitos executivos não dizem claramente porque uma reunião será benéfica para ambos, dizem especialistas em redes de relacionamento. Isso é especialmente importante na abordagem de pessoas poderosas, como recrutadores.

“Os executivos têm melhores ferramentas [on-line] para construir uma rede de relacionamentos. Mas a qualidade de seus relacionamentos é provavelmente pior do que há 10 anos”, diz Jane Howze, diretora administrativa da empresa Alexander Group, que recruta executivos. “Eles olham para isso como uma commodity em vez de um diálogo individual.”

A Rotina Importa — Harry M. Jansen Kraemer Jr, ex-diretor-presidente da Baxter International Inc., sempre tem uma lista de 20 pessoas que ela gostaria de contatar.

Se sozinho no carro, “eu começo a discar para a próxima pessoa da minha lista”, diz Kraemer, que também é autor de livros de liderança. Ele estima que esse hábito já gerou conversas com cerca de metade de sua lista de cerca de 6 mil contatos, pelo menos anualmente. Ele criou a lista há 35 anos.

Kraemer diz que faz anotações de todos os telefonemas, com atualizações sobre a vida de seus contatos e os assuntos discutidos.

Sheila Ronning, criadora da Women in the Boardroom, uma firma de treinamento de mulheres executivas em Nova York, insiste para que seus clientes chequem suas listas de contatos mensalmente porque, assim, com frequência descobre-se informações valiosas para compartilhar.

Dar e Receber — Os construtores de redes de relacionamento mais comprometidos pagam adiantado. Eles ajudam os outros a impulsionar suas carreiras antes de esperar o retorno de favores. “Ao oferecer ajuda mesmo quando não é pedido, você está fazendo depósitos em um ‘banco na rede’”, explica Diana Darling, uma consultora de rede de relacionamento de Boston que faz treinamento em empresas, universidades e organizações sem fins lucrativos. “Quando você precisar de alguém, não será a primeira vez que seus contatos ouvirão falar de você.”

Mary Steele, executiva de recursos humanos da Delta Air Lines Inc., tornou-se um canal de contatos que procuram cargos como os dela. Ela envia e-mails com dicas de emprego de vagas com remuneração elevada 300 vezes por ano.

Muitas pessoas encontram emprego por meio das dicas de Steele. Mas poucas se preocupam em agradecê-la. Se você não agradece alguém por um favor, “eles podem não fazer outro”, alerta ela.

Criatividade em Conferências — Para conferências, marque reuniões antecipadamente e se comprometa a encontrar um certo número de contatos novos lá, sugerem especialistas. Também é importante sair de sua zona de conforto e criar relações fora de sua área.

Jack McCullough, fundador da CFO Leadership Council, uma organização setorial, incentiva os diretores financeiros a participarem de encontros de executivos de recursos humanos. “Quem seria melhor para você se relacionar se você está procurando emprego do que com um grupo de RH?”, pergunta ele.