Colunista: Luiz Belatto
O treinamento de vendas que faz mal (sim, ele existe)
Existem vários malefícios que o treinamento pode fazer aos treinandos. E isso precisa ser dito, sim.
Na área de vendas e comunicação, esses malefícios são ainda piores.
Entre eles:
a) Prometer e oferecer respostas prontas e não combater a visão de vendas com um processo “linha reta”;
b) Não estimular a pensar, ainda que isso vá contra a expectativa do treinando;
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Muitos dizem que bons treinamentos estimulam troca de experiências, abertura de cenários e liberdade de expressão. Quando usado para levar o treinando a assumir protagonismo e, principalmente, a pensar sobre a necessidade de desenvolver seus próprios caminhos e pensamentos para as relações comerciais, é extremamente benéfico. E quando isso fica apenas no discurso? Quando, na verdade, oferecemos respostas prontas para cenários hipotéticos e estimulamos os treinandos a buscar isso de maneira enlatada?
É um triste encontro de expectativas: oferecemos algo que NÃO resolve (mas atende a uma necessidade de ego e de entrega de material) e o treinando obtém algo que também não lhe trará resultado, mas lhe poupa o pensar. O que acontece é malévolo: o treinando não se desenvolve e não se prepara para quando a objeção/dúvida do cliente foge do roteiro pronto. Resultado: o treinando vê o treinamento como “pouco efetivo” ou dissociado da realidade. E o ciclo retoma com novos roteiros, novas respostas prontas.
Não critico roteiros – eles auxiliam no lançamento de produtos e abordagens iniciais. Mas eles têm prazo de validade. Antes de abordagens, vendas exigem compreensão de problemas e das condutas do cliente e como o seu produto pode resolver essas situações – ou levar a novas condutas. E estamos pouco ou nada interessados em compreender a conduta do cliente: queremos apenas que ele se convença de que nosso produto é melhor; se serve ou não, deixa para lá.
Mas há algo pior que a linha reta promove: a falta de pensamento crítico. De reflexão sobre as variações do processo, e inclusive sobre o próprio desempenho. Por mais que existam metodologias de envolvimento e construção coletiva, a efetiva participação fica na mão de poucos interessados – e a mudança de comportamentos e hábitos também. E, sem um plano de acompanhamento com mensurações e consequências, o impacto da sala de treinamento, quando inovador, se torna apenas uma brisa.
E nós, de treinamento, temos alguma culpa nisso. Queremos a inovação mas amamos dar respostas. Tememos estar à frente e não saber o que se pergunta. Envolver a audiência é um esforço gigantesco. Nós também seguimos para caminhos mais linha reta – e tudo bem pelo menos em algumas situações! O problema é quando nos prendemos a isso e não desafiamos – a nós, ao status quo e ao treinando – para levar ao patamar da independência do aprendizado.
Esta sim, a maior conquista de um processo de treinamento.
Vendas é processo? Sim. Mas também flexibilidade, comunicação, agilidade e... capacitação constante para lidar com tudo que vem antes.
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Sobre o autor
Luiz Belatto é profissional da área de Treinamento & Desenvolvimento Comercial e de Líderes na Indústria Farmacêutica, com atuação há 10 anos na área. Formado em Comunicação Social, com MBA em Marketing e Vendas e Especialização em Programação Neurolinguística.
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