MERCADO

Valor Econômico

Jornalista: Marília de Camargo Cesar

18/11/2019 - Oséias Gomes gosta de se definir como um empreendedor “pata de elefante”. Ele costuma dizer que os pés desses mamíferos são revestidos de uma camada gelatinosa que funciona como almofada, moldando-se aos obstáculos mais “duros”. “Precisamos dessa capacidade de adaptação, há muitas pedras no caminho e o mercado muda rapidamente.” Quando fala do rápido avanço de sua rede de franquias de clínicas odontológicas, a Odonto Excellence Franchising - cuja previsão é fechar o ano com mais de 900 unidades e receita de R$ 500 milhões, 70% mais que no ano passado -, Gomes usa metáforas e frases tiradas de suas leituras de livros de gestão.

“Quando tem muita gente falando sobre alguma coisa, aquilo já é passado”, ele diz, preparando-se o futuro - entrar em Dubai, em 2020, e, quem sabe, em alguns anos, na China. O setor de franquias cresceu 6,8% no Brasil no período de 12 meses encerrado em setembro, com faturamento de R$ 182,6 bilhões, segundo a Associação Brasileira de Franquias (ABF).

O segmento de saúde, beleza e bem-estar, onde se inserem as clínicas de odontologia, faturou R$ 8,1 bilhões no período, com crescimento de 4,7%. Havia 45 redes (-2,2%) de franquias odontológicas no país em setembro, com 2.883 unidades (+15,7%). A Odonto Excellence planeja se associar à ABF em 2020.

Além de ter se tornado um dos maiores empresários desse ramo, Gomes tornou-se um demandado conferencista. Faz, em média, dez palestras por mês em empresas e associações de classe pelo Brasil todo. O livro que lançou no começo do ano, “Gestão Fácil” (Gente Editora), já vendeu, segundo ele, 50 mil cópias. O empresário também é um dos convidados para um novo “reality show” de empreendedorismo, que será lançado por um canal pago de televisão, inspirado no “Shark Tank”.

A trajetória do CEO da Odonto Excellence, administrador de empresas formado por uma escola pouco conhecida do interior do Paraná - Faculdade Cristo Rei (Faccrei), em Cornélio Procópio, - mostra um gestor que busca se moldar às necessidades dos brasileiros para fazer a empresa deslanchar. Segundo ele, um dos diferenciais que fizeram a rede chegar a esse tamanho em dez anos foi permitir que o paciente definisse como pagar pelo tratamento. “Em geral, o parcelamento é um benefício definido pela loja, mas quem melhor que o cliente para saber em quantas vezes ele pode pagar?”

Essa liberdade faz com que a média de prestações nos tratamentos nos consultórios da Odonto Excellence seja de 24 meses, mas com um detalhe: para rentabilizar o modelo, a empresa cobra em média 50% acima do mercado. “Eu me moldo à realidade do paciente, isso reduz a inadimplência, que em nossas unidades está em torno de 15%.” A taxa de inadimplência média do país, em abril, era de 40,3%, segundo a Serasa Experian.

Outra determinação nas clínicas da empresa é que todos os tratamentos devem terminar em no máximo 45 dias.

A empresa cobra o valor fixo de R$ 20 mil pela taxa de franquia, considerado baixo, e 5,9% da receita em royalties. “O que nós vendemos é um modelo de gestão para odontologia, a capacitação e toda a consultoria necessária para fazer o negócio crescer.” Os investimentos nas instalações e equipamentos ficam por conta do franqueado.

Oséias Gomes se interessou por clínicas odontológicas após se formar. Para poder estudar, teve de deixar o sítio onde morava com a família, em Carambeí (PR), e ir viver “de favor” na casa de uma tia, em Telêmaco Borba. Seus pais eram agricultores e ele tinha 15 anos quando pediu para ir para a cidade. “Desde criança ajudei meu pai e minhas irmãs a carpir roça. Quando tinha oito anos, olhei para elas um dia e falei: eu vou ser alguém na vida.”

Segundo Gomes, elas riram e responderam que aquilo seria difícil. Afinal, eles não passavam de uma família pobre do interior. Hoje, as duas irmãs são dentistas, formadas com a ajuda do irmão empresário.

Na cidade, trabalhou como empacotador de supermercado e lavador de carros em um posto de gasolina. Foi office-boy no banco Bamerindus, e ali, em três anos, chegou a gerente. Tinha 20 anos quando abriu sua consultoria. Um de seus primeiros clientes foi um dentista amigo, que estava com dificuldade para fazer a atividade dar lucro.

“Percebi que havia ali um mercado. Dentistas são conservadores e demoraram a entender o modelo de negócio.” Hoje, porém, 25% de seus franqueados começaram como dentistas nas clínicas e evoluíram para ter a própria franquia, diz ele. Trinta por cento dos franqueados já compraram a segunda unidade.

Em 2020, a Odonto Excellence vai investir R$ 30 milhões para abrir um centro de startups em Ponta Grossa, onde fica a sede da empresa. Outros R$ 12 milhões serão investidos na contratação de profissionais para a área administrativa e em estrutura física para dar suporte aos franqueados. Estão previstas 300 unidades novas em 2020, principalmente em São Paulo, Goiás, Bahia, Rio de Janeiro, Minas, Mato Grosso do Sul e Mato Grosso.

A rede já tem franqueados no Paraguai, em Portugal e em Angola. E como controlar a qualidade dos profissionais que ingressam nas franquias? “Se o Conselho Federal de Odontologia certifica o profissional, quem sou eu para dizer que ele não é apto?”