Dando continuidade ao nosso primeiro artigo que trata da estruturação da área de treinamento dentro das empresas, hoje vamos falar sobre o levantamento das necessidades e ROI.
Para que o trabalho seja de efetivo é necessário iniciar se reunindo com as equipes de vendas e marketing. Estas reuniões são absolutamente fundamentais para se identificar quais os principais pontos de desenvolvimento e gaps de conhecimento da equipe.
Mas você deve estar se perguntando...até entendendo a equipe de vendas, mas o mkt?...Sim, sem dúvida nenhuma, o mkt é importante pois é do marketing que vem as estratégias de vendas para os produtos da empresa.
E só isto basta? De forma alguma, é relevante sair a campo, acompanhar e entender como se faz o negócio acontecer na prática. Conversar com quem executa e entende. Entender por parte dos gestores onde estão as dúvidas e dificuldades da equipe.
No artigo publicado pelo site https://atitudeenegocios.com/planejamento-estrategico-de-vendas/, de acordo com o Elisangela Oliveira, no tópico: O Perfil do Profissional de Vendas, deve-se considerar o seguinte:
O vendedor é uma pessoa de muito destaque e relevância dentro de uma empresa, pois é através dele que se forma o canal de comunicação entre empresa e cliente. É um profissional proativo com diversas habilidades, entre elas:
- Poder de persuasão;
- Liderança;
- Conhecimento de mercado;
- Conhecimento da empresa;
- Conhecimento da concorrência;
- Conhecimento do produto ou serviço; e
- Conhecimento de técnicas de vendas.
Desta forma é absolutamente fundamental observar nesta dinâmica, como a equipe se comporta em cada item deste e quais sãos os GAPs de conhecimento que precisam ser inicialmente “atacados” no planejamento do treinamento.
E o ROI, como calcular para a área de treinamento?
A primeira tarefa é saber quanto custa as horas de trabalho de cada vendedor ou trabalhador da área, esta informação é importante pois deve-se entender e saber quantas horas serão utilizadas para o treinamento de sua equipe.
Além disto é importante saber quanto será necessário e quanto de recursos serão utilizados para a elaboração do plano de treinamento da equipe. Neste custo deve-se considerar o tempo de levantamento das necessidades, o planejamento do treinamento, os materiais e recursos utilizados e etc.
Mas ainda é necessário se saber o que se pretende melhorar, como por exemplo, o aumento das vendas ou no caso de um lançamento de um novo produto, quanto tempo eu levo em média para alavancar as vendas de um novo produto para se determinar quanto em quanto tempo eu quero alavancar este retorno. Como exemplo podemos considerar quantos novos clientes pretendo captar com este novo produto!
De acordo com o site http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/roi-em-treinamentos-saiba-mensurar-de-forma-eficaz-os-resultados-obtidos/90639/, no artigo publicado por Wagner Campos, um exemplo a ser trabalhado é:
- Calcule os Benefícios do treinamento;
- Calcule os Custos;
- Subtrai os Custos dos Benefícios;
- Divida o Benefício Líquido pelo Custo.
Se obteve por exemplo, um benefício: R$ 240.000,00, custos: R$ 16.000,00 ROI: 14, ou seja para cada real investido em treinamento houve um retorno de R$ 14,00 (R$ 240.000,00 – R$ 16.000,00 = R$ 224.000,00 / R$ 16.000,00 = R$ 14,00).
Veja o vídeo abaixo da Affero Lab com Jack Phillips falando sobre a metodologia do ROI:
Se gostou do artigo, comente, compartilhe! E não perca! A cada semana irei trabalhar cada um dos tópicos. Na próxima semana iremos falar sobre como Estabelecer a prioridade conforme a sua grade produtos! Até lá!
Comentários