MERCADO

imagem gerada com IA - ChatGPT

O estudo “Visão 360º do Mercado Farmacêutico no Brasil”, conduzido pelo Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC), oferece um retrato abrangente das percepções de médicos, representantes, indústrias, distribuidores, farmácias independentes e consumidores digitais. O levantamento revela um setor em plena transformação, pressionado por margens cada vez menores, pela ascensão da inteligência artificial e pela mudança no comportamento dos consumidores.

Médicos: autonomia e digitalização

• Declínio das visitas presenciais: a maioria dos médicos recém-formados considera irrelevante ou pouco útil a visita de representantes. Já os mais experientes ainda recebem, mas dedicam poucos minutos.
• Fontes alternativas de informação: congressos, revistas científicas e plataformas digitais exclusivas para médicos são os canais preferidos. A IA já aparece como ferramenta rotineira de consulta.
• Influência na prescrição: embora afirmem autonomia, os médicos reconhecem que a exposição constante a determinados produtos pode influenciar sutilmente suas escolhas.

Sugestão de ação:

• Indústrias devem investir em plataformas digitais seguras e exclusivas para médicos, com artigos científicos e informações atualizadas.
• Representantes precisam ser mais qualificados, capazes de responder dúvidas técnicas e discutir custo-benefício dos tratamentos.

 Representantes e Propagandistas: a revolução silenciosa

• Perda de relevância: a função tradicional de repassar informações está em declínio.
• Motivação real das visitas: médicos ainda recebem representantes principalmente por amostras grátis e convites para congressos.
• Futuro da interação: visitas serão seletivas, focadas em especialistas e produtos de alto valor agregado. O restante migrará para canais digitais e IA.

Sugestão de ação:

• Transformar o propagandista em consultor estratégico, com foco em soluções e não apenas em divulgação.
• Usar dados personalizados para adaptar a abordagem ao perfil de cada médico.

Indústrias: margens em queda e reinvenção estratégica

• Pressão dos preços: a “cultura do menor preço” corrói margens, inclusive em produtos inovadores.
• Multinacionais se afastam dos genéricos: preferem investir em biológicos, oncologia e hospitalar, segmentos de maior valor agregado.
• Digitalização: linhas de dermocosméticos já migraram fortemente para vendas online.

Sugestão de ação:

• Apostar em produtos complexos e de alto valor agregado, menos vulneráveis à guerra de preços.
• Expandir atuação digital, especialmente em nichos como dermocosméticos e suplementos.

Distribuidores: desafios financeiros e tributários

• Custo do dinheiro: juros altos e fragilidade financeira do varejo pressionam o elo distribuidor.
• Reforma tributária: gera incertezas e pode impactar margens.
• Digitalização: ameaça o modelo relacional tradicional, exigindo adaptação tecnológica.

Sugestão de ação:

• Investir em plataformas digitais de gestão de estoque e logística.
• Buscar parcerias estratégicas com farmácias independentes para reduzir riscos.

Farmácias independentes: sobrevivência em meio à guerra de preços

• Lucro pressionado: margens reduzidas e dificuldade em competir com grandes redes.
• CRM e fidelidade: programas de relacionamento são vistos como essenciais para manter competitividade.
• Mudança na forma de comprar: tendência de digitalização e maior uso de plataformas online.

Sugestão de ação:

• Adotar programas de fidelidade inteligentes, integrados a CRM e aplicativos.
• Diferenciar-se pelo atendimento personalizado e pela oferta de serviços clínicos (testes rápidos, acompanhamento de pacientes).

Consumidores digitais: consolidação do hábito online

• Canais preferidos: WhatsApp e aplicativos disputam espaço, mas muitos usuários ainda criticam a usabilidade dos apps.
• Logística e pós-venda: erros de entrega e falhas na integração de estoque são barreiras relevantes.

Sugestão de ação:

• Melhorar a experiência do usuário nos aplicativos, com interfaces simples e suporte ágil.
• Investir em logística integrada, garantindo entregas rápidas e sem falhas.

Conclusão: um setor em transição

O mercado farmacêutico brasileiro caminha para uma digitalização irreversível, onde médicos e consumidores preferem canais digitais e IA em detrimento das visitas presenciais. A guerra de preços continuará pressionando margens, mas abre espaço para empresas que investirem em produtos de alto valor agregado, serviços diferenciados e tecnologia.

Para indivíduos, especialmente médicos e consumidores, o desafio será filtrar informações confiáveis e adotar ferramentas digitais com senso crítico. Para empresas, a sobrevivência dependerá da capacidade de reinventar modelos de negócio, equilibrando inovação, ética e competitividade.

Em resumo: quem apostar em digitalização, qualificação e valor agregado terá mais chances de prosperar no novo cenário do setor farmacêutico brasileiro.

Veja a pesquisa completa aqui

Fonte: Febrafar/IFEPEC