imagem gerada com IA - ChatGPT
O estudo “Visão 360º do Mercado Farmacêutico no Brasil”, conduzido pelo Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Corporativa (IFEPEC), oferece um retrato abrangente das percepções de médicos, representantes, indústrias, distribuidores, farmácias independentes e consumidores digitais. O levantamento revela um setor em plena transformação, pressionado por margens cada vez menores, pela ascensão da inteligência artificial e pela mudança no comportamento dos consumidores.
Médicos: autonomia e digitalização
- Declínio das visitas presenciais: a maioria dos médicos recém-formados considera irrelevante ou pouco útil a visita de representantes. Já os mais experientes ainda recebem, mas dedicam poucos minutos.
- Fontes alternativas de informação: congressos, revistas científicas e plataformas digitais exclusivas para médicos são os canais preferidos. A IA já aparece como ferramenta rotineira de consulta.
- Influência na prescrição: embora afirmem autonomia, os médicos reconhecem que a exposição constante a determinados produtos pode influenciar sutilmente suas escolhas.
Sugestão de ação:
- Indústrias devem investir em plataformas digitais seguras e exclusivas para médicos, com artigos científicos e informações atualizadas.
- Representantes precisam ser mais qualificados, capazes de responder dúvidas técnicas e discutir custo-benefício dos tratamentos.
Representantes e Propagandistas: a revolução silenciosa
- Perda de relevância: a função tradicional de repassar informações está em declínio.
- Motivação real das visitas: médicos ainda recebem representantes principalmente por amostras grátis e convites para congressos.
- Futuro da interação: visitas serão seletivas, focadas em especialistas e produtos de alto valor agregado. O restante migrará para canais digitais e IA.
Sugestão de ação:
- Transformar o propagandista em consultor estratégico, com foco em soluções e não apenas em divulgação.
- Usar dados personalizados para adaptar a abordagem ao perfil de cada médico.
Indústrias: margens em queda e reinvenção estratégica
- Pressão dos preços: a “cultura do menor preço” corrói margens, inclusive em produtos inovadores.
- Multinacionais se afastam dos genéricos: preferem investir em biológicos, oncologia e hospitalar, segmentos de maior valor agregado.
- Digitalização: linhas de dermocosméticos já migraram fortemente para vendas online.
Sugestão de ação:
- Apostar em produtos complexos e de alto valor agregado, menos vulneráveis à guerra de preços.
- Expandir atuação digital, especialmente em nichos como dermocosméticos e suplementos.
Distribuidores: desafios financeiros e tributários
- Custo do dinheiro: juros altos e fragilidade financeira do varejo pressionam o elo distribuidor.
- Reforma tributária: gera incertezas e pode impactar margens.
- Digitalização: ameaça o modelo relacional tradicional, exigindo adaptação tecnológica.
Sugestão de ação:
- Investir em plataformas digitais de gestão de estoque e logística.
- Buscar parcerias estratégicas com farmácias independentes para reduzir riscos.
Farmácias independentes: sobrevivência em meio à guerra de preços
- Lucro pressionado: margens reduzidas e dificuldade em competir com grandes redes.
- CRM e fidelidade: programas de relacionamento são vistos como essenciais para manter competitividade.
- Mudança na forma de comprar: tendência de digitalização e maior uso de plataformas online.
Sugestão de ação:
- Adotar programas de fidelidade inteligentes, integrados a CRM e aplicativos.
- Diferenciar-se pelo atendimento personalizado e pela oferta de serviços clínicos (testes rápidos, acompanhamento de pacientes).
Consumidores digitais: consolidação do hábito online
- Canais preferidos: WhatsApp e aplicativos disputam espaço, mas muitos usuários ainda criticam a usabilidade dos apps.
- Logística e pós-venda: erros de entrega e falhas na integração de estoque são barreiras relevantes.
Sugestão de ação:
- Melhorar a experiência do usuário nos aplicativos, com interfaces simples e suporte ágil.
- Investir em logística integrada, garantindo entregas rápidas e sem falhas.
Conclusão: um setor em transição
O mercado farmacêutico brasileiro caminha para uma digitalização irreversível, onde médicos e consumidores preferem canais digitais e IA em detrimento das visitas presenciais. A guerra de preços continuará pressionando margens, mas abre espaço para empresas que investirem em produtos de alto valor agregado, serviços diferenciados e tecnologia.
Para indivíduos, especialmente médicos e consumidores, o desafio será filtrar informações confiáveis e adotar ferramentas digitais com senso crítico. Para empresas, a sobrevivência dependerá da capacidade de reinventar modelos de negócio, equilibrando inovação, ética e competitividade.
Em resumo: quem apostar em digitalização, qualificação e valor agregado terá mais chances de prosperar no novo cenário do setor farmacêutico brasileiro.
Fonte: Febrafar/IFEPEC
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