MERCADO

Imagem de Gerd Altmann por Pixabay

por Júlio Paulillo

Por décadas, o modelo comercial que vigorou nas empresas esteve centrado nos vendedores. O cliente podia comprar o que quisesse, é claro - desde que fosse o que eles tinham para vender. Natural. Com o fluxo de informação nas mãos, os vendedores controlavam a conversa.

Mas a internet inverteu essa balança de poder. Hoje, ela pende para o lado dos clientes. Depoimentos, reviews, especificações técnicas, comparadores de preços, notícias e todo tipo de dados estão a uma busca no Google à distância. A jornada de compra mudou, e isso muda todo o resto. Inclusive como ser um bom vendedor.

Já vendeu geladeira para esquimó?

Já foi elogio vender até "avião caindo" ou "geladeira para esquimó". Mas, atualmente, a lógica de "empurrar" algo é suicídio comercial. Os clientes esperam que os vendedores saibam exatamente do que eles precisam e sejam capazes de facilitar a escolha da melhor solução para sua necessidade. Que os ajudem a selecionar a opção perfeita, diante do turbilhão de informações que recebem sobre a infinidade de alternativas disponíveis.

Por isso, o vendedor tradicional, especialista em forçar a barra no porta a porta, vai desaparecer.
A tecnologia oferece ferramentas para as empresas se adaptarem a essa mudança. A aproximação entre as áreas de marketing e vendas é um dos efeitos visíveis disso.

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As soluções de marketing digital permitem mapear o comportamento dos consumidores. Seus rastros, como os sites que visitaram, por quanto tempo pesquisaram, que sequência de buscas realizaram, por exemplo, oferecem indícios do que querem.

Para as áreas comerciais, esses dados dão contexto para uma abordagem objetiva. Para os clientes, asseguram uma experiência de compra melhor e mais direta. As empresas, afinal, podem contatar apenas quem tenha necessidades resolvíveis pelos produtos que oferecem.

É por isso que as definições de "bom vendedor" foram atualizadas. Hoje, só ganha esse título quem for capaz de interpretar dados e usá-los estrategicamente.

O que é um bom vendedor atualmente?
As empresas, em especial as que têm outras empresas como clientes (B2B), precisam cada vez mais de vendedores que tenham habilidades que vão muito além da lábia. Os mais cobiçados são os que dominam o uso da tecnologia e que tenham capacidade de interpretação e abstração, habilidades que ainda são muito humanas.

Uma tendência na área de vendas é a procura crescente por profissionais com base técnica, como engenharia, gestão de projetos ou logística. Eles, em geral, estão mais habituados a lidar com os grandes volumes de dados coletados pelas áreas de marketing.

Outro movimento evidente é a busca por profissionais de vendas cada vez mais especializados em tarefas específicas. Um vendedor que procure novos clientes, conduza uma negociação e apresente uma proposta comercial provavelmente não exercerá nenhuma dessas atividades com maestria.

O vendedor do futuro
Mas um vendedor focado, por exemplo, apenas em iniciar o contato com um potencial comprador tende a se tornar tão bom nisso a ponto de só encaminhar para a próxima fase os clientes realmente propensos a fechar negócio. Isso garante eficiência ao processo e às empresas.

Cargos de venda com baixo nível de especialização devem ser gradualmente substituídos por "chatbots" e outras ferramentas de automação e inteligência artificial. Ao mesmo tempo, para se manter em cargos de venda de nível elevado, será preciso dominar essas mesmas tecnologias.

Elas permitem acompanhar informações em tempo real usadas para fazer ainda mais vendas, além de economizar tempo. Segundo um grupo de pesquisadores da consultoria McKinsey, 40% do tempo das equipes de vendas é gasto com atividades que poderiam ser automatizadas adaptando tecnologias já existentes.

Um bom vendedor do futuro (ou do presente?) continua precisando de alguns atributos típicos dos vendedores tradicionais: tem de se comunicar bem e saber contar histórias, precisa criar interesse e ser persuasivo, deve saber negociar e superar objeções.

Mas ao fazer tudo isso, deve ter em mente que os métodos de comunicação mudaram, assim como a disponibilidade de informações, o cenário competitivo e, principalmente, o comportamento de compra.

Os clientes detectam rapidamente um discurso de vendas enlatado, e querem distância dele. É muito mais provável que uma abordagem consultiva e personalizada a um comprador funcione melhor.

Vida longa ao vendedor contemporâneo.