MERCADO

Com vendas para 70 países, exportações já respondem por 15% dos R$ 3,4 bilhões faturados pela farmacêutica até setembro deste ano

by InfoMoney

Em menos de 10 anos, a União Química passou de uma empresa com pouca experiência em vendas ao exterior para uma exportadora que abastece mais de 70 países com os medicamentos que produz. Para isso, assumiu a produção de farmacêuticas multinacionais nas fábricas que adquiriu e, após ampliar seu parque fabril, aposta em parcerias com players locais nos mercados onde pretende entrar. O desafio agora é aumentar a participação de produtos próprios no mix de exportações, já que a maior parte desse faturamento ainda é proveniente da venda de terceirizados.

“Hoje, 15% do faturamento do grupo União Química provém de mercados internacionais”, disse José Luiz Junqueira vice presidente da companhia, ao IM Business. A companhia informa que sua receita anual média com exportações gira em torno de US$ 20 milhões e, com a estratégia de investimentos que vem sendo colocada em prática, espera superar o número em breve.

Nos nove primeiros meses de 2023, a receita bruta da União Química atingiu R$ 3,451 bilhões, 8,8% a mais que a cifra acumulada no mesmo período do ano passado.

Para estar em tantos mercados, a União Química também precisou se alinhar às diferentes demandas regulatórias de cada um deles, seja na colocação de um produto próprio ou de terceiros. “Uma estratégia da exportação vai muito além de simplesmente montar uma base comercial e exportar o produto, ela nasce através de processos de fabricação”, afirma Junqueira.

Ao terceirizar a produção de farmacêuticas multinacionais, a empresa conseguiu um atalho. Com uma série de aquisições nos últimos anos, União Química ampliou para 9 o número de suas unidades fabris, ao mesmo tempo em que impulsionou seu projeto de internacionalização. O movimento começou em 2015 com a compra de uma fábrica na Grande São Paulo que pertencia à suíça Novartis e já estava habilitada a exportar medicamentos para outros países da América Latina. Com o ativo, veio o know how da venda ao exterior.

“A Novartis entrou com a marca dela e todo o processo de fabricação, as boas práticas produtivas e o padrão de qualidade foram mantidos por nós”, explica Junqueira. A União Química também é responsável por manter o registro desses medicamentos fora do país. “Tem toda uma parte de pesquisa e desenvolvimento para a manutenção do portfólio”.

Em 2017, com a aquisição de uma fábrica da americana Zoetis, em Guarulhos, a empresa passou a exportar para os Estados Unidos e Europa, onde as agências reguladoras costumam ser mais rigorosas. Em 2021, fechou negócio com a Bayer, comprou a fábrica de Cancioneiro, na capital paulista, e começou a exportar para o continente africano. No parque industrial de Pouso Alegre, em Minas Gerais, a produção está sendo ampliada para atender ao mercado asiático.

Parceiros locais distribuem produção brasileira

Além de expandir capacidade produtiva, a estratégia da União Química também é buscar parceiros que já atuam nos mercados para onde a companhia quer levar os seus produtos. A farmacêutica acabou de fechar negócio com uma empresa europeia, que não teve seu nome revelado, para trabalhar, de forma licenciada, na distribuição de contraceptivos em Cabo Verde. São medicamentos próprios da União Química, produzidos em Cancioneiro, fábrica com capacidade para produzir 100 milhões de blisters por ano. É de lá que saem os contraceptivos vendidos em todo o continente africano e na América Latina.

Antes de chegar com seus produtos em Cabo Verde, a União Química já exportava para Moçambique com o apoio de um distribuidor local. “O parceiro entende o mercado local, sabe como penetrá-lo e trabalhar as classes terapêuticas”, afirma o executivo.

É com esse tipo de parceria comercial que a empresa também tem expandido a distribuição na América Latina, onde a União Química já é líder em contracepção hormonal oral. Recentemente, a companhia chegou ao Paraguai com os produtos oftamológicos da Genom, divisão de medicamentos de prescrição médica da companhia.

“Nós, no Brasil, somos líderes em oftalmologia e estamos entrando com expertise muito grande do mercado local na América Latina”, afirma Junqueira.

Os colírios são produzidos na fábrica de produtos estéreis da União Química em Pouso Alegre. A empresa anunciou investimentos da ordem de R$ 200 milhões na unidade para que sua capacidade produtiva total chegue a 30 milhões de unidades por mês. A expansão deve ser concluída no segundo semestre do ano que vem. “As obras estão compassadas com a estratégia de exportação”, diz o vice-presidente.

Em Hong Kong, a União Química fechou uma parceria de cinco anos com uma empresa do mercado farmacêutico, cujo nome também não foi divulgado, para a distribuição de um antipsicótico injetável produzido em Pouso Alegre. “É uma das maiores verbas que nós temos hoje para saúde pública”, afirma o vice-presidente.

A empresa não diz qual a participação exata de produtos próprios em seu mix de exportação, mas admite que ainda representa uma fatia pequena do faturamento com vendas ao exterior. Hoje, a produção própria é uma área considerada prioritária e conta com equipes dedicadas para prospecção de novos mercados.

Chances de produção própria no exterior

Segundo Junqueira, a companhia também está aberta à possibilidade de produzir medicamentos fora do Brasil. “Estamos atentos. Se aparecerem ativos alinhados com a nossa estratégia, vamos fazer um estudo, talvez a aquisição e produzir, sim, lá fora”.

Nos Estados Unidos, a Robferma, controladora da União Química, tem a Union Agener, um complexo de biotecnologia localizado em Augusta, estado da Geórgia. A planta foi comprada da Elanco, divisão de saúde animal da Eli Lily, em 2018. O foco de produção da unidade é um hormônio de crescimento animal chamado somatotropina bovina recombinante. A Agener exporta o produto para mais de 20 países, incluindo o Brasil.