MERCADO

A PORTA ABERTA OU FECHADA?

O Propagandista bem vestido, educado e amável com a secretária e os pacientes, não obstante a seus problemas pessoais, entra no consultório médico.

A visita anterior não aconteceu porque o médico estava atrasado, o trânsito estava infernal naquele dia, a cidade parou, aquele motoboy enfurecido com sua buzina intermitente e impertinente, “ufa” foi por pouco que não arranhou o carro, não importa, lá está ele com a sua mala como se fosse a primeira visita do dia.

Por um pequeno detalhe na frente da mala, quase imperceptível, um simples risco próximo ao logo da empresa lembrando o dia em que a puxou meio desajeitado enroscando numa caixa que inadvertidamente estava no banco de trás do carro, fora isso, as amostras grátis, brindes, materiais científicos e o ipad, todos estavam impecáveis como sempre.

Na cabeça um objetivo, convencer definitivamente o médico a prescrever o seu produto.

Afinal, com todo esse aparato, não se poderia desejar menos.

Bem, parece não ser tarefa das mais fáceis, o mercado oferece dezenas de produtos iguais, de boa qualidade, preço competitivo, embalagem atrativa, nome sugestivo, genéricos e commodities.

Esse é o mercado e se você está no consultório, o marketing, em última análise, já cuidou desses detalhes e cabe a você levar esses diferenciais ao cliente seja ele o médico ou a farmácia.

E agora José?

Segundo vários autores, a busca por um diferencial competitivo, bem como o conceito de marketing moderno, data de meados do século passado, no pós-guerra.

Com o avanço da capacidade produtiva, as indústrias se anteciparam ao mercado passando agora a produzir as mercadorias antes que a demanda ocorresse, precisando portanto, gerar a necessidade no cliente, o tempo em que se produzia após a encomenda, passou.

O aumento das opções de compra colocou o poder de decisão nas mãos do cliente e ele agora precisa ser surpreendido e encantado, pois é o dono da bola, o homem de venda passa a ser desafiado diariamente e a cada visita.

Conhecer o produto, conhecer o setor, conhecer o mercado, conhecer o cliente e os concorrentes são as principais obrigações para se ter o mínimo de competitividade possível e muitos farão isso sem maiores problemas.

Pró-atividade, assertividade, planejamento, foco, resiliência, entre outras palavras passaram a fazer parte do nosso cotidiano ditando-nos o comportamento esperado do profissional de vendas mais próximo do ideal.

O aperfeiçoamento profissional é a palavra de ordem, curso superior, pós-graduação, MBA, informática, o 2º idioma, o 3º idioma, cursos técnicos, enfim, apresente as suas armas, quem dá mais?

Que curso fazer?

Em qual instituição?

Isso demanda mais tempo e mais dinheiro, mas investir em você é preciso!

Mas, e o cliente, o que ele espera de você?

Aonde buscar todos os conhecimentos que podem fazer de você um profissional a altura da empresa que você representa, melhor preparado, ou pelo menos diferente?

Mas esse não é o grande desafio, ser diferente?

Ser sincero e honesto, cumprir o prometido, entregar na data/respeitar prazos e horários, não esquecer que o rapport é fundamental em qualquer processo de comunicação, pois a atenção mútua é condição sine qua non em qualquer relação seja ela comercial ou pessoal.

E quais são as reais necessidades do seu cliente como profissional e como pessoa?

Ele almeja se aperfeiçoar em sua área específica ou pretende diversificar seus conhecimentos, ele tem filhos, quais assuntos mais o atrai além de sua área de atuação?

São perguntas que poderão trazer as mais variadas respostas ou até mais perguntas ainda, mas você precisa estar preparado para a riqueza da resposta e é aí que entra a necessidade de saber ouvir, o ouvido ativo, essa é a hora mais importante, você está conhecendo o seu cliente. Você precisa interagir, dominar alguns assuntos ainda que paralelos aos citados ou com inteligência demonstrar o interesse que você sempre teve nessa área de domínio que ele tem, faça-o falar mais, todos nós gostamos de falar sobre as coisas que fazemos ou sobre os conhecimentos que adquirimos, e não se esqueça, chame-o pelo nome, Dr. Heitor  e não apenas Dr.

Num programa de entrevistas que assisti recentemente, o jornalista e apresentador Marcelo Tas disse que a pergunta mais frequente feita por seus seguidores na internet é “o que eu faço pra ser famoso? ‘ Pensei e respondi ‘, disse ele, leia um bom livro, escolha um livro, depois você leia outro, leia outro... você vai pensar melhor, escrever melhor, falar melhor”... Acho que o Tas é uma referência importante porque já apresentou programa infantil, humorístico, entrevista (Veja entrevista com o Tas no Programa do Jô e no Café Filosófico no You Tube) ele possui o ecletismo que um Propagandista/Vendedor precisa para se relacionar com as mais distintas mentes.

Acho que a leitura ainda será por muito tempo uma das principais fontes de mudança de comportamento. Ler vai te fazer  questionar seus conceitos, seus medos infundados e suas crenças estabelecidas.

Nunca leia nada se você tiver medo de sair do lugar comum, da zona de conforto e de abandonar o mar psíquico navegado pela grande maioria.

Leia vários autores, contraste opiniões, ler  apenas uma opinião pode ser pior do que não ler nenhuma.

“Procuro sempre, procuro sempre e minha procura ficará sendo a minha palavra”(A palavra mágica/1977 – Carlos Drummond de Andrade).

É isso!

Ah, a porta?

Deixe-a como encontrou.

Abraço a todos/Julião Oliveira