MERCADO

Supera Farma surge como joint venture do Laboratório Cristália e da Eurofarma, para promoção de produtos que, embora consagrados, não tinham a devida atenção das companhias de origem. Modelo comprova sucesso e crescimento exponencial no mercado

Ao entender um pouco da história da Supera Farma, empresa que nasceu entre 2011 e 2012, sem dúvidas, um pouco que chama a atenção é o modelo de negócios que foge dos moldes tradicionais da indústria farmacêutica.

Constituída pelos proprietários do Laboratório Cristália e da Eurofarma, que se reuniram na época com a intenção de criar uma joint venture de produtos consagrados, mas que não estão tendo a devida atenção nas suas empresas, o modelo, não convencional chamou a atenção do mercado. Afinal, o crescimento até o momento tem sido acima da média do setor.

Em entrevista exclusiva ao Guia da Farmácia, o diretor administrativo e financeiro, Alexandre Correa e o responsável pela área de Novos Negócios, Evandro Augusto de Oliveira, contaram um pouco dessa trajetória de sucesso da Supera.

“Hoje, nos consideramos uma máquina de lançar produtos. Temos, a cada ano, uma média de seis a sete novidades”, diz Correa. “Em 2024, pretendemos atingir 14% de crescimento versus ano anterior, o que corresponde a R$ 1,125 bilhão em vendas líquidas”, pontua o executivo.
Acompanhe, a seguir, os principais momentos deste bate-papo.

Guia da Farmácia • Qual a origem da Supera e como ela foi constituída entre 2011 e 2012?

Alexandre Correa • Os proprietários do Laboratório Cristália e da Eurofarma se reuniram com a intenção de criar uma joint venture de produtos consagrados, mas que não estão tendo a devida atenção nas suas empresas. A ideia era criar uma companhia promotora de produtos farmacêuticos já existentes, e aí nasceu a Supera. Além disso, para medicamentos inéditos nas duas empresas, na Supera, desenvolvíamos uma segunda marca, que aparentemente eram concorrentes, mas tinham modelos de negócios individuais.

A força médica também foi foco nos negócios. Identificamos que os médicos têm de cinco a seis nomes de marcas na mente, então gostaríamos que Eurofarma, Cristália e Supera estivessem nessa lista.

O sucesso desse modelo de negócios foi tamanho que começamos a chamar a atenção do mercado, como a multinacional americana, a MSD, que também entrou na sociedade por um período, fazendo com que os produtos sem investimento na empresa também viessem para a Supera. E como já acontecia com Cristália e Eurofarma, produtos com patente vencida passaram a ter seus “clones” dentro do negócio. E todos os medicamentos começam a crescer juntos, de forma pioneira no mercado.

Guia • E como está a composição dos negócios hoje?

Correa • Em 2019, a MSD, por decisão estratégica, resolveu não investir mais em negócios maduros. Assim, saiu da sociedade, vendendo os 51% das cotas que possuía. A companhia, porém, manteve todos os produtos dentro da Supera, pelos resultados obtidos. Então, voltamos ao modelo de origem, com 50% da Cristália e 50% da Eurofarma.

De 2012 a 2023, crescemos 26% ano a ano. Mas como acelerar ainda mais esses resultados? Em 2021, tomamos a decisão de crescer inorganicamente. Isso significa que continuamos lançando os medicamentos da Eurofarma e da Cristália, além da MSD e Organon (bifurcação da MSD), que são parceiros externos, mas tivemos o apoio da empresa para gerar novos negócios.

Como exemplo, a Supera Farma adquiriu, recentemente, três produtos fabricados pela Lapon Indústria Farmacêutica: Bariat XR, Bariat Protein e Osteotime XR. Hoje, nos consideramos uma máquina de lançar produtos. Temos, a cada ano, uma média de seis a sete novidades.

Guia • A Supera também trabalha com marcas próprias?

Correa • Quando lançamos os “clones” da Eurofarma ou da Cristália, esses produtos nascem com a marca da Supera. E no modelo de crescer inorganicamente, também passamos a criar marcas originais, como alguns polivitamínicos.

Guia • E quais são as apostas da Supera considerando categorias de produtos?

Correa • Nosso portfólio é vasto e consegue atender a todas as fases da vida, desde as crianças até a geriatria, navegando na maioria das classes terapêuticas. Mas hoje nossas maiores forças estão concentradas no Sistema Nervoso Central (SNC), sistema respiratório, cardiometabólico e suplementos e probióticos, com foco na prevenção de doenças e melhoria da qualidade de vida.

Guia • Onde estarão concentrados os principais investimentos para 2024?

Correa • Crescemos numa velocidade muito boa em todos os anos. Estamos com um quadro de 900 colaboradores, sendo que 85% deles estão concentrados na força de vendas, que visita cerca de 200 mil médicos ao mês, além de 40 mil farmácias de forma direta.

E queremos colocar mais 100 pessoas nesse time, para dar mais oxigênio ao lançamento de 15 produtos previstos para o período. Também estamos investindo em novas tecnologias mais robustas para gestão dos negócios, que se tornam cada vez mais complexos.

Guia • Como é a estrutura da Supera pelo País?

Correa • Em São Paulo (SP) temos a matriz, com a parte administrativa e um Centro de Distribuição (CD) de materiais promocionais, com brindes e amostras, e também desenvolvemos algumas embalagens e produzimos para a Eurofarma. Já o CD de medicamentos está em Pouso Alegre (MG).

Guia • Foi divulgado que a Supera espera concluir a implantação de um novo sistema e alcançar seu primeiro bilhão em faturamento, em 2024. O que é esse sistema?

Correa • Este sistema é o SAP – trata-se de um aliado para o gerenciamento da empresa e de suas necessidades. Ele ainda está em fase de implantação, mas será fundamental para que a Supera alcance seu primeiro bilhão em faturamento de vendas líquidas, trazendo maior segurança da informação, credibilidade das informações gerenciais e reforçando a visão da companhia a caminho de ser reconhecida como uma das dez maiores farmacêuticas em prescrição médica no Brasil.

A empresa tem crescido 26% ao ano. Ou seja, a cada quatro anos, dobra de tamanho, não só em faturamento, mas, ainda, em operação e organização como um todo – o que possibilitou saltar de 120 para 950 colaboradores. Destes, 85% estão no campo de vendas e 15% na operação.

Guia • Outra expectativa da Supera é a de estar entre uma das dez maiores farmacêuticas em prescrição médica no Brasil. Vocês estão perto de alcançar essa conquista?

Correa • Sim. É com o propósito de levar a maior diversidade de medicamentos ao maior número de médicos e pacientes, provendo soluções em saúde e transformando vidas, que a Supera conta com a estrutura comercial e logística para estabelecer parcerias sustentáveis e de longo prazo com laboratórios e outras instituições da indústria farmacêutica.

Guia • Quanto a Supera cresceu de 2022 para 2023?

Correa • Nossa expectativa é de crescer dois dígitos percentuais, aproximadamente 5% acima de todo mercado farmacêutico, considerando a projeção do IQVIA.

Guia • Quais as expectativas de crescimento para 2024?

Correa • Em 2024, pretendemos atingir 14% de crescimento versus ano anterior, o que corresponde a R$ 1,125 bilhão em vendas líquidas, o que pode significar um aumento de 120 no número de colaboradores entre força de vendas e internos.

Investimos em novas parcerias, modelo de distribuição exclusiva, fusões e aquisições como um pilar estratégico adicional para seu crescimento, em busca de ser uma das dez maiores farmacêuticas em prescrição médica no País.

Guia • Para o próximo ano, existem lançamentos previstos? Onde estarão concentrados os principais investimentos para o ano?

Correa • Para 2024, nossos principais lançamentos serão os suplementos vitamínicos Vivament, Vivosso Pró, um suplemento para gestantes e outro para ortopedia, um medicamento para dor e um probiótico que complementará nossa linha Multi-Bi.

Guia • Recentemente, a Supera fechou uma parceria com a Lapon Indústria Farmacêutica. A ideia com essas negociações é de fortalecer o portfólio da Supera na categoria de suplementação alimentar?

Evandro Augusto de Oliveira • Sim. Recentemente, a Supera Farma adquiriu três produtos fabricados pela Lapon Indústria Farmacêutica: Bariat XR, Bariat Protein e Osteotime XR. A negociação entre as empresas teve início em julho do ano passado, após a criação da área de Aquisições e Novos Negócios na Supera, voltada a intensificar a busca por aquisições de produtos ou marcas, licenciamentos, distribuição e codesenvolvimento ou co-marketing.

O acordo amplia o portfólio de Gastroenterologia da Supera Farma. A Supera Farma entende que existem hoje diversas empresas farmacêuticas que desenvolvem produtos com excelência no Brasil e que, por vezes, estes medicamentos não chegam de forma ampla ao profissional prescritor e consumidor final.

Esta situação ocorre, pois o investimento para a criação de uma força de promoção, vendas com capilaridade em todo território nacional, operação logística e regulatório é extremamente alto e, por isso, a Supera vem buscando parcerias externas (exemplo: contratos de distribuição exclusivas), oferecendo a robusta estrutura de força de vendas, operação interna já instalada e com excelência profissional.

Fonte: Guia da Farmacia